Otavio Serino Castro

Phileo全球水产品种经理

林升Lin Sheng

Phileo中国区水产业务经理

Feedinfo: 请您介绍一下贵公司水产条线的产品组合在过去5年的变化情况。

Otavio Serino Castro: Phileo产品组合有了很大的增长和发展。5年前，Phileo的水产养殖战略是基于3个关键产品(赛福多糖Safmannan®、赛福硒Selsaf®和诺赛福Nutrisaf®)。我们重点在增强免疫力和疾病预防方面，致力于解决罗非鱼中由链球菌引起的细菌疾病，以及对虾中由副溶血性弧菌引起的EMS/AHPND(早期死亡综合症;急性肝胰腺坏死病)。

在2017年我们投资美国益生菌生产商Envera之后，发现市场上改善低鱼粉日粮和肠道健康解决方案的需求不断增加，所以我们决定进行差距分析，这让我们重新定义战略，以扩大我们的投资组合，适应新的行业需要和需求。从那时起，我们一直在投资新的领域，如功能性蛋白、酵母、细菌益生菌和纯化细胞壁组分，以提高免疫力。到2021年底，我们预计将推出一系列产品，包括用于水产养殖市场的益生菌，用于鱼类疫苗接种和免疫力增强的新型纯化高β-葡聚糖赛福葡聚糖Safglucan®，以及用于鱼类的倍赛福Prosaf®，这是一种高蛋白的酵母提取物，用于改善低鱼粉日粮的性能。在完整的产品组合中，我们将有15种经过验证的产品可用于水产养殖领域，这比以往任何时候都要多。

Feedinfo: 您是如何在保证产品功效的前提下，如此迅速地拓宽产品种类的？

Otavio Serino Castro: 我们的研发项目是与乐斯福集团的研发平台和全球各地的研究伙伴合作开发的。每个项目都是由一个多学科团队根据研究主题进行开发，包括我们内部的技术和行业专家、客户和商业团队的参与。当我们完成体外筛选、概念验证试验和产品体内科学验证后，我们会在预上市阶段与客户紧密协作，对现场条件下的应用进行微调，并建立最佳经济建议。如今我们可以自豪地说，我们已经在 15 个以上的水产养殖品种上进行了试验，并与超过35个大学和研究机构进行合作。

Feedinfo: 请介绍一下产品组合中最激动人心的产品及其解决的问题。

Otavio Serino Castro: 在过去的几年里，我们的一个重点是初代培养纯化酵母提取物。我相信这是一个具有巨大通用性和大量功能探索的产品系列。我们最近推出了倍赛福Prosaf®，旨在帮助营养师减少鱼粉用量。该产品在改善日粮适口性、氨基酸消化率和饲料效率方面具有巨大潜力。它还含有核酸和低分子量肽等功能性成分，具有潜在的生物活性，可以促进抗氧化反应，减少肠道炎症。此外，我们正开始评估倍赛福Prosaf®在开口饲料和高价值饲料以及RAS(循环水产养殖系统)饲料中的新应用，并探索与肠道健康和调节微生物群的潜在联系。如果需要游离核苷酸，我们也有赛福核苷Nucleosaf®，它可以在应激强烈的时期提供天然的游离核苷酸。

益生菌领域也非常有趣，有很多可能性。今年我们将推出Microsaf®，这是一种运用在饲料中的细菌益生菌，用于改善高密度养殖和早期阶段的对虾性能。同时，我们也在进行Envera菌种的筛选计划，选择针对病原菌抑制的新芽孢杆菌品种。应用我们的专利GO Technology®，我们可以在通常发芽率较低的条件下提高孢子型菌的萌发率和性能。这项技术可以改变某些芽孢杆菌菌株在特定情况下的’游戏规则’，如高盐含量或低温的水。这肯定会是我们在未来几年投资的一个领域。

Feedinfo: 您提到Phileo已经研发了支持鱼粉替代品的产品。您能告诉我们为什么这是一个Phileo想要解决的问题，以及关于这里可以提供解决方案的产品吗？

Otavio Serino Castro: Phileo最初开始从事鱼粉替代策略，是因为对使用自溶和灭活酵母作为蛋白质来源感兴趣。一开始主要关注的是寻找性价比高的原料来满足氨基酸营养，保证良好的日粮消化率和性能。在对低鱼粉日粮所带来的问题进行更详细的分析后，我们决定以更全面和系统的方式来应对这一挑战。当客户减少饲料中的鱼粉时，其影响可能是氨基酸的消化率下降，饲料适口性下降，微量营养素如微量矿物质、核苷酸、脂肪酸的不平衡，以及抗营养因素的存在，这些因素可能导致肠道炎症、代谢紊乱和免疫健康问题。损害生长性能或有健康问题的风险将取决于上述几个因素的相互作用，所以我们必须解决这些问题。

我们认为，每一种情况都需要根据饲料中鱼粉的质量和水平、替代成分的情况、鱼种和生命阶段、现场条件和生产系统，定制推荐一种或多种产品。我们可以使用倍赛福Prosaf®提高营养价值、适口性和饲料效率，我们可以使用诺赛福Nutrisaf®、益赛福Actisaf®和Microsaf®以不同的方式支持肠道健康，我们可以使用赛福葡聚糖Safglucan®、赛福多糖Safmannan®和赛福硒Selsaf®提高免疫力、抵抗病原体和减轻应激。我们的方法不是提供单一的鱼粉替代品，而是提供专门的产品，通过降低营养饲料配方中可能出现的风险，来提高使用新的替代成分的机会。

Feedinfo: 您能介绍一下您在支持功能饲料开发方面的工作吗？您认为您的客户在这个领域需要什么？

Otavio Serino Castro: 最初，功能性饲料被认为是昂贵的日粮，因为它们含有不同的添加剂，有时还要补充高水平的维生素和微量元素的营养。如今，客户对其中一些概念背后的科学有了更多的了解，并积累了使用功能性饲料添加剂的工作经验。他们正在从应急的”黑匣子”解决方案，即出现问题就解决，转向在整个生产周期中更精确、更合理地利用饲料添加剂。我们正在投资微调产品以应用于不同地区和物种，并努力评估我们自己的解决方案与客户使用的其他产品之间的协同作用。对我们来说，主要目标仍然是减轻应激的负面影响，提高健康水平和对病原体的生存能力，以减少抗生素的使用。我们有几个项目正处于成长阶段，在这些项目中，我们通过小规模的调整成功地提高了生长性能和经济效益。在养殖过程中，客户即使有一个完善的营养计划和明显的低疾病压力，仍然有改善养殖效果并减轻因环境波动和应激因素所造成的无形损失的空间。

举个例子，我们最近在巴西完成了一项商业试验，研究从400克到出售规格的罗非鱼。我们显著提高了其增重和最终体重，在FCR、鱼片产量和减少屠宰损失也有积极效果。通过对饲料的少量投资，调整一些功能，降低了5%的总生产成本，提高了25%以上的利润。

Feedinfo: 您采取了哪些策略来了解客户，满足客户的需求？

Otavio Serino Castro: 水产养殖业面临的挑战越来越复杂，要求也越来越高，所以我们需要加大努力，真正识别和了解客户的需求。我们采用的是一种直截了当的方式，我们向客户制定一个简明一致的价值主张，让客户清楚我们的产品能在哪些方面提供帮助或带来效益。我们与团队在中国开展的开发工作很好地说明了我们如何从交易关系转变为双赢的伙伴关系。

林升 Lin Sheng: 在中国市场，我们不再只专注于产品和价格，而是开始携手探究问题所在，结合双方的技术强项，发挥彼此的优势，共同追求可行的、最优化的解决方案。2020 年，我们与联鲲生物和越群生物签订了两项研发合作协议。我们的目标是共同投资，在降低鱼粉含量的大口鲈鱼日粮中验证倍赛福Prosaf®，并利用核苷酸、酵母硒和β-葡萄糖开发加州鲈和海洋鱼类幼体功能性饲料。去年，即使面临疫情大流行和市场混乱带来的所有挑战，我们仍然取得了积极的成果，完成了试验，发表了科学文章，并在水产领域取得了约15%的增长。对于 2021 年，我们已经通过招聘新员工扩大了我们的水产团队，我们将把赛福葡聚糖Safglucan®引入水产养殖市场。我们非常乐观，期待未来一年的发展前景。

Feedinfo: 下一步如何进一步拓展产品组合？

Otavio Serino Castro: 我们的计划是加强我们的益生菌解决方案组合，并继续投资于新的科学驱动的应用和鱼类疫苗接种项目。我们也希望继续多元化，将三文鱼、巴沙鱼和海洋鱼类等物种纳入其中，尤其是我们的新产品。两年前，我们启动了一个益生菌筛选的工作，以解决从疾病管理到生物修复的具体问题，我们一直在与市场上的主要参与者讨论开发定制解决方案和共同开发产品的机会。我们也开始研究高核苷酸和特定的酵母提取物，利用集团的专业知识和工业能力开发供人类消费的酵母提取物。

对于未来，我们将开始在研发项目中实施可持续性和动物福利作为一项常规工作。如今我们知道，Phileo的产品，尤其是天然的解决方案，可以给客户带来很多好处，比如减少抗生素，提高饲料效率，但是我们会根据客户的需求，采用适当的方法和工具，用更有条理的方式来衡量影响。在我们的创新平台中，我们也希望在目前还没有成熟或有效解决方案的领域带来解决方案，并探索不同的技术。在过去的几年里，我们已经扩大了水产条线产品组合，并期待着未来类似的增长。